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《销售脑》读后感(二)

浏览 次 来源: 发布日期:2016-2-6 16:56:27

      《销售脑》这本书其实是一本深度开发销售能力的一本书,只是它有效的把销售和营销联系起来的,使销售更加有目的和针对性的进行。 

       书中关于成功销售有个4步法理论,即:诊断痛点→凸显诉求→证明收益→传给旧脑。我将根据自己产品和销售经历对这四点进行解析。

⒈诊断痛点 其实,也就是摸清客户的真实需求,客户最在意的是什么,有点像客户调查。总体来说就三点:财务痛点、战略痛点、个人痛点。财务痛点可以理解为产品价格,战略痛点可以认为产品质量,个人痛点视为与个人业绩或职业相关的事宜。其实,有时客户不一定在意的一个痛点,有可能是几个痛点的组合。比如,我们做的浙江的一个重点项目,我认为他们关心的痛点是以战略痛点为主,辅以财务痛点和个人痛点。战略痛点是由于是重点项目,所以对合作单位的专业技术、口碑及产品质量比较看重;当然,在差不多情况下就开始比较价格和对个人的影响。而乐上楼承板在业内的口碑自己专业水平,会首先考虑了我们,而我们的价格在三家投标厂家中价格苦中,又因为我们在设计院资源方面的优势,可以给项目的项目经理帮很多忙,所以,最后他们选择了乐上楼承板。

⒉凸显诉求  书中关于诉求的解析是这样说的:诉求就是唯一性。比如最小的投影仪就具备唯一性。那乐上在浙江这个项目上的唯一性是什么呢?就是乐上公司的专业技术能力。怎样提现呢?项目经理说这个项目是市里的重点项目,而建筑的造型特别复杂,需要一家后期深化能力强的供应商,这需要它具备非常强的专业能力和设计院的沟通能力,而这一点是三家供应商里面乐上楼承板所唯一的比较强的。这就是乐上公司在圧型板上面的诉求唯一性。

⒊证明收益 刚才说了乐上诉求的唯一性,如何让客户相信呢?我们要证明给他看。证明收益有四种方法:客户故事、示范、数据、愿景。其中,前两个比较重要,客户故事带来80%~100%的效果,示范带来60%~100%的效果。乐上是如何证明的呢?我想是靠个人博客和网站。这是采购经理说得,他应该看了以上两个网站:他知道我们做上海环球中心项目,知道我们的技术优势。(中国第二高楼的指定供应商对于他们项目相比应该是很好的证明)而示范呢?很巧,这个项目的业主是和中国银行大厦的业主是同一家,业主知道我们是中国银行大厦的圧型板供应商,当然也知道我们在那个项目的表现,所以客户故事和示范均能证明。

⒋传给旧脑  其实一般情况下,前三项完成了,一般理性思考客户就可以签单了,而我们的客户就是一般客户,所以签单完成。但是,有些客户比较感性,还需要旧脑完成决策,这还需要6大信息模块和7大影响力加速器,后面的读后感再讲。(还没有完全看完)

        以上就是《销售脑》第二阶段的读后感。

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