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《销售中的心理学》读书笔记(三)

浏览 次 来源: 发布日期:2016-6-24 22:25:19

      销售中最重要的一个部分,也是整个招聘了过程中不可或缺的一步,就是准确识别目标客户的需求。我们必须花时间精力挖掘出客户此时此刻购买你产品或服务的原因。

      1. 面对销售时客户的三种选择:从你那购买,从别人那购买,目前不买。通过这个可以分析乐上公司两个产品:乐上楼承板的客户则是前两种,从我们这买和从别人那买;二乐尚创意墙纸则三种情况均有,客户(尤其是小客户)可能会不会购买了,尤其是二次装修客户。但是,无论客户购买谁的,那他要得到好处,即比他没有这些产品和服务时过得更好,让他付出的费用物有所值。

      2.满足客户需求是否越多越好?你的产品或服务越是能在不同方面取悦和满足目标客户,则客户越容易购买,书上说得。真的是这样吗?我觉得大家是众口难调的,我认为还是要突出自己的主要卖点来满足和取悦目标客户,而不是面面俱到。虽然客户的购买动机不同,但是心理或情感价值附加在产品或服务上,从客户的角度看起来和感觉起来更有价值。

       3.谈一下价格问题,也许业务员用最低价或低价来赢得客户,但是通常客户更关心的是你的公司本身及声誉如何。所以用价格吸引客户往往是降低成交的概率。而一直说得那种“物美价廉”基本上是找不到的,物美怎么可能价廉呢,这个是违背价值规律的啊。我一直对销售人员说,如果销售因价格而生,那他必然因价格而死。

      4.需求的识别,销售的高手会通过一系列的针对性的提问来了解客户真实的需求,而倾听则是识别需求和辨别自己产品的一个重要步骤。如果,一上来便旁若无人的大书特书标榜自己产品的好,无非是你的话讲完了,销售就结束了。有经验的销售人员都是细心的倾听客户的每句话,因为那里面有客户所需要的东西。而如何向客户提问是一件非常有技巧的事,提什么问题很重要,也是正确识别客户需求的关键。

       5. 客户需求分析 首先区分你的产品“是”什么和你的产品“做”什么的。目标客户并不在乎你的产品是什么,他只在乎你的产品或服务能为他做什么。一句话,我能从中得到什么?那是什么呢?就是好处。张有为老师的卖点理论中有优势特色好处中的好处。我自己解读张老师的理论,大部分优势和特色可能是产品本身的,而好处却是产品服务带给客户额外的情感。

       6.客户购买的两个动因:希望获益和害怕损失。希望获益是增项,就是希望比以前好一点,我想乐尚创意墙纸可能属于这个,可以提升客户的感官体验和心理满足感,一方面自己心里喜欢,另一方面映证了自己艺术水准。害怕损失是减项,就是是客户害怕买错东西,这个不单单是怕被骗的感觉,对于工业品来说,可能会牵涉到责任问题,而有个发现是,害怕损失比希望获益强2.5倍,所以客户对于安全感的需求,宁可不要失去什么而不是为了能销售什么。而乐上楼承板可能对于客户来说害怕损失的选项,因为牵涉到结构安全问题,牵涉质量问题,以及牵涉到最后竣工验收的问题,这对于客户来说不愿意由此受到损失;而另一方面由于乐上楼承板在优化设计方面是强项,也可以变成希望获益,即可以为客户较少成本及创造利润。

       我们应该怎么做呢?优秀的销售是双向要做,即如果购买了我们的产品或服务会有什么好处,如果不买他会遇到什么糟糕的情况。我们可以这样讲希望获益基本上是卖点理论,而害怕损失就是房间里的大象——行业乱象。

       7.信任度 不管线上还是线下,信任度是对销售活动的关键要求。也就是你所说和做的都是真的,但是在客户面前是否是真的呢?也就是不管真相是什么,而是客户感知的真相是什么。提高信任度是解决问题的关键一步。如何做?多方位展现自己,客户验证,客户关怀等等。


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