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帮客户解决问题才是真正的提供价值

浏览 次 来源:www.floordeck.cn 发布日期:2018-1-15 18:03:37

       昨天,又忘了更新博客,我这脑子啊。

       听说我们 压型钢板 的官网到了首页,其实我个人博客早就在首页了,现在到了第二页,我们的官网和博客大部分是专业知识和为客户解决问题的,在首页不足为奇。当然很多人也在首页,是做得竞价,而如果不投钱了,自然而然就掉下来了。

       现在上个首页已经没什么稀奇的了,接到询价电话也没什么特别的,我们目前关注的,如果客户的压型钢板给我们做,我们能给客户提供什么价值,让客户觉得物有所值。 现在许多人就是卖货赚钱卖货赚钱,这也不可厚非,我们刚开始也是这样的。但当大家都这么做的时候,就成了价格战,在客户眼里没什么不同,什么品牌,什么质量,大家都差不多,那选择供应商的只能靠价格和关系了。

       然而,客户真的是这样吗?生意的本质就是赚钱卖货吗?我觉得不是,应该是为客户解决问题,为客户提供价值。这个说起来有点像罗永浩卖手机谈情怀一样,是不是有点虚?其实,情怀也是一种需求,至少满足了一些人虚荣心。

       回到本质,客户可能会关心价格(现在还有什么不关心价格呢),但他是否只关心价格呢?就拿压型钢板来说,至少还有安全,你不能用了你的产品,最后楼板塌了把?!除了安全本身还有安全感,这种安全感是由厂家的品牌口碑业绩来决定的。试想一下,买一个名不见经传,没做过几个项目的厂家的产品,还是选择口碑不错技术专业有品牌的厂家来做呢?当然小厂家价格真的很实惠,实惠的让你怀疑是不是真的,就这样他纠结犹豫仿徨,那是安全感在作怪,最后他还是选了贵的。这种安全和安全感也是要帮客户解决的问题啊。

       在网上来的一个客户,刚开始觉得我们比别人贵,问是否能够降价,我让小杨直接把电子书发过去,客户看了《压型钢板采购的七个坑》后,直接来上海,看厂签合同,他不想楼板塌啊,因为他问过有的厂家,你能保证压型钢板的厚度真正的是1.0mm的吗?厂家说怎么可能,0.9mm就不错了。这个案子,我们帮客户解决了安全感的问题。

       还有吗?还有。客户在各种过程会遇到一些问题,设计过程中,招标过程中,施工过程中都有,能帮客户解决问题才能能让你做成生意。在技术上,我们在美国M&G项目上在日本三菱项目上帮客户解决了问题,而这些问题是他人不会解决的,于是生意自然而成,而也开了在压型钢板行业向客户收取技术服务费的先例。在1月份的这几天里,我们签了几个合同,是帮客户解决成本过高的问题,有的客户连价格都没有和我们侃,因为他知道已经为他节省了20%还要多,夫复何求? 

        是的,我们的目光已从单一的销售转换到为客户解决问题,提供价值上来了。我们和客户之间不仅仅是买货卖货的销售关系,现在是帮客户解决问题的合作伙伴,而这个伙伴关系是多维的,又不仅仅局限于压型钢板了。


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