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重新发现压型钢板厂家对客户的价值

浏览 次 来源: 发布日期:2019-9-19 22:17:32

以前写过一篇文章:《帮客户解决问题才是真正的提供价值》,最近在做的一个项目,会重新思考一下这个问题,提供价值仅仅是帮客户解决问题吗?还有没有别的呢?以前有句话叫:客户是上帝,说得是自己对客户的定位,虽然明了却也空洞,那客户是什么呢?是衣食父母?是合作伙伴,还是我们存在的理由?

最近做了一个海外的项目,是目前乐上压型钢板做的较大的一个海外项目,前期无甚波澜,一马平川,顺利签约。原因无非是个人专业品牌的作用,包括前期无微不至的售前服务,让客户感受到了一种信任,这种信任让客户义无反顾的选择了我,价格适中,而付款绝对甩国内客户十八条街。当然,我们一如既往的做好自己的事,让客户放心。

在这期间,客户有新的订单询价,是一个大洋洲的单子,我们还是感动,客户觉得我们是可以和他们一起合作,一起战斗的,虽然我们也仅仅是从这个项目才认识的,但士为知己者死,对于信任的回报就是超出信任预期,让他们感受到我们是他们的兄弟,交给我们的事情没有后顾之忧。

 谈谈乐上压型钢板做得几件事情吧:

1. 除了在合同前期,帮客户制定技术方案,选择合格材料,提供计算书外,对于海外物流及包装,也给出了我们的意见(见文章《海外项目楼承板包装方案》)虽然客户也有不同意见,我们没有遵从于客户的意见,而是坚持自己的方案,最后客户终于明白我们真正的是为他们考虑。

2. 对于国内的运输及集港,我们有给出了我们的建议,出发点无非是保证按时集港,并保证产品尽可能的减少损坏的机会,并对于产品外包装标识也给出了建议,这次客户一股脑的接收了我们的建议。

3. 关于产品数量,合同签约数量也只是一个大概数量,一般情况下比实际数量略高(避免后期付款超过合同金额),但在压型钢板后期深化中,可以有意无意的往签约数量上靠,这样可以多赚点钱了。我们的做法,尽量减少产品数量。是的,这样看上去真傻。

4. 产品的厚度,合同中有两种厚度:1.0mm1.2mm,当时签约时,考虑到有些跨距较大或者单跨,1.0mm厚度可能不够,安全考虑还是用一些1.2mm厚度的,绘制铺板图中经过计算,1.0mm厚度完全保证安全,与客户技术请示后, 1.2mm厚度全部被1.0mm取代,虽然1.2mm厚度压型钢板比1.0mm厚度利润更好,但客户可以节省造价,于是我们又做了一件“蠢”事。

这些,没有和客户直接说明,我们觉得这是应该做的,不能辜负了客户的信任。客户知晓是在主动帮我们办款时,金额是和数量相关的,当我把数量发给他时,他的电话打过来了:压型钢板的数量怎么少了?边模的数量怎么多了那么多,堵头数量也多了那么多。他担心的是如果压型钢板到了施工现场不够怎么办,边模和堵头多了会不会超出合同额呢?

我知道他急,解释得风轻云淡:压型钢板数量不会少,后面还加了备用板;这次数量比合同少了4000来平,不是为了少而少,而是部分区域用边模替代了压型钢板,这样边模和堵头的数量会增加,但,总体造价却比合同额少了30多万(高强高锌的薄板比普强普锌的厚板便宜太多)。

客户明白了,没有感谢,只是说我们核实好情况后会及时付款。

 最近看了两篇文章对我触动很大,一篇是吕华同学公司的公众号文章,他关于价格中是这么说的:我们不会像别人一样追求自杀式报价,一定要追求合理的利润空间,而且还要让出空间给供应商。有时候有个别营业同事笑嘻嘻跟我说某个案子价格很高,老实讲心里面是很不开心的。有高利润为什么不让给客户?为什么不让我们供应商多赚一些钱?

另一篇是关于华为、苹果以及腾讯阿里的利润率,华为的利润率仅为8.7%,苹果22.4%,阿里23%,腾讯25%。那华为为什么利润率那么低,钱都花哪了?看文章发现,华为设备的一些价格比同行低,用它的说法就是让利给客户,还有华为研发投入大,还有华为对员工的薪酬高。

我们常说舍得舍得,有舍才有得,但真正面对利润面对白花花的银子时,谁又能做到舍得呢?市场上各种欺诈各种偷工减料层出不穷,得都得不到,拿啥去舍呢?即使得了又为啥舍呢?凭实力赚(骗)来的钱,为啥要舍呢?

市场永远在一个良莠不齐的环境中,人与人之间的博弈算计无时无刻不在进行,同时,人性的光辉依然闪烁,你敬我一尺,我敬你一丈,人们之间可以做到亲密无间,但那是有信任和依赖存在,人总归是感情动物。利他其实才是利己,对待客户亦是如此。

 

 

 


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